협상과 앵커링 효과_협상을 잘하려면 앵커링 효과를 알아야 한다.

지난 글에서 심리계좌와 마케팅의 상관관계에 대해 알아봤는데요.

심리 계좌와 매몰 비용_마케팅에 당하지 않으려면 심리 계좌를 이해해야 한다.

 

앵커링_픽사베이

 

앵커링 효과

 

앵커링 효과는 특정 숫자, 단어, 개념이 생각의 기준점이 되어 판단에 영향을 미치는 현상입니다. 앵커링은 사람의 생각을 좁은 프레임으로 제한하고 어림짐작하여 조정하고 결론을 내리도록 만드는데요.

 

우리가 마트를 가면 흔히 접하는 할인 가격표도 앵커링 효과를 적극 활용하는 방식입니다. 예를 들어 원래 판매가를 100,000 으로 표기하고 할인가격인 99,900을 표기하면 제품가격이 싸다고 생각하고 구매하곤 하죠. 이것이 앵커링 효과가 일으키는 인지적 착각입니다. 더불어 사람들은 뒷자리 숫자가 복잡하면 비교하기 쉬운 대상을 떠올리게 되어 비교 대상은 100,000과 같은 딱 떨어지는 숫자가 됩니다.

 

누가 어떤 식으로 먼저 기준을 제시하느냐에 따라 가치 판단의 기준이 달라지므로 특히 협상에서 앵커링 효과를 인지하고 전략으로 활용해야 합니다. 그만큼 앵커링 효과는 모든 종류의 거래에서 기본적으로 강력한 효과를 발휘하는 것이 사실입니다. 하지만 때로는 이런 앵커링을 인지하기 어려울 수 있는 것이 사실이죠. 그러므로 협상이 시작되었을 때 상대의 제안이 맘에 들지 않으면 과감하게 협상자리에서 벗어나거나 그 틀을 의도적으로 깨는 협상을 하는 것이 좋습니다.

 

예를 들어 임금 협상시 최초 노조는 90% 인상을 시도하고 사측은 10% 인상을 시도한다고 해보겠습니다. 최초 90%에 노출된 사람은 65% 정도를 선택할 가능성이 높은 반면 10%에 우선 노출된 사람은 25%를 선택하여 최종 결단을 고심할 가능성이 높습니다.

 

앵커링에서 벗어나는 법

 

그렇다면 어떻게 앵커링에서 벗어날 수 있는 걸까요? 우선 상대가 제안한 수치는 무조건 비합리적이라고 전제해야 합니다. 그 후 상대 주장과 반대되는 이유와 근거를 찾아야 하는데요. 충분히 상대가 제안한 이유를 생각하기 전에 섣부르게 내가 다른 제안이나 답변을 하지 않는 것이 핵심입니다. 이런 과정을 거치고도 상대의 제안이 맘에 들지 않으면 그 자리를 벗어나거나 협상을 하지 않는 것도 현명한 방법이 될 수 있습니다.