소유 효과_ 무료 체험과 매진 임박을 통해 배우는 마케팅

 

 

세상에 비밀은 없다 그리고 세상에 공짜는 없다. 살면서 우리는 다양한 이유로 이런 말들을 한 번씩 하거나 듣습니다.

 

이 말을 듣고 아닌데, 공짜 있는데, 무료 체험 행사도 있잖아?라고? 하실 분들이 분명 있을 겁니다.. 과연 그럴까요?

 

 

 

 

실제 사례

 

“고객님 일주일간 공짜로 체험을 해 보시고 결정하시면 됩니다. 맘 변하시면 선택하지 않으셔도 되니 부담 없이 이용해 보세요.” 이런 말들로 고객들을 현혹하는 회사나 가게들이 꽤 있습니다. 이런 경우 주로 우리의 정보를 먼저 건네고 사용할 기회를 갖게 되죠. 그런데 과연 정보 교환이 전부 일까요?

 

여기에 숨은 비밀이 있습니다. 바로 소유효과라는 인지적 오류를 마케팅 수단으로 활용한다는 겁니다.

 

무료 기간이 지나고 반품하려고 하면 내 것이 아님에도 ‘이 제품 나름 괜찮은데!’ 하는 생각이 들며 상실감을 느끼게 됩니다. 이렇듯이 소유효과는 손실을 회피하고자 하는 기본 심리에서 비롯됩니다.

 

내가 소유하고 있을 때 다른 제품이나 서비스에 비해 더 높게 가치 평가를 하는 인지 편향이죠.

 

소유효과를 활용한 마케팅에 대한 다른 예가 있는데요. 바로 홈쇼핑에서 쉽게 볼 수 있는 매진 임박이라는 알람 신호입니다. 이 알람이 뜨고 쇼호스트가 매진이 임박했네요 라고 말을 하면 여지없이 매출이 급상승합니다.

 

 

 

 

소유효과의 정의

 

결정을 망설이던 사람들이 이를 놓쳤을 때 아쉬운 그리고 속상한 감정을 순간적으로 떠올리며 서둘러 구매 결정을 하게 되는 현상입니다. 아쉽고 속상한 감정으로 인해 소유효과가 발생하게 되는 거죠..

 

이러한 소유효과는 신기하게도 10초 정도만 만져봐도 발생하게 됩니다. 그리고 일정 시간까지는 소유한 시간과 소유 효과의 강렬함은 비례하여 증가합니다.

 

더욱 신기한 것은 위의 홈쇼핑의 예처럼 소유했다고 생각하는 것만으로도 동일한 소유효과를 갖게 되는 것이죠.

 

생각만으로 소유효과를 갖게 되는 현상은 경매 행사장에서도 살펴볼 수 있습니다. 경매라고 하면 경매의 마지막 순간까지 아슬아슬하게 다음 가격을 부르는 모습이 떠오르실 겁니다.

 

실제 그 장면이 해당 제품에 대한 소유효과 발현의 대표적인 사례입니다.

 

이케아 효과

 

행동경제학자 댄 애리얼리 및 경영학자 마이클 노튼에 의하면 소유효과는 다른 말로 이케아 효과라고도 부른다고 합니다.

 

 

 

 

뭔가 부족함이 있더라도 내가 직접 만든 물건에 대한 가치를 더 높게 평가하고 더 소유하고 싶어 한다는 점에서 비롯된 용어라고 합니다.

 

소유효과는 물건, 돈 외에도 지위, 노력, 소속집단, 권리, 의견 등에서도 나타납니다.

 

인지 오류에 대한 대책

 

신기하게도 전문적으로 물건을 파는 사람들은 파는 물건에 대한 소유효과가 생기지 않습니다.

 

이를 활용하여 전문 트레이더처럼 생각하고, 내가 그 돈으로 대체하거나 살 수 있는 것이 무엇인지를 구매 전 먼저 떠올려보는 습관을 갖는 것이 이러한 인지오류의 함정을 벗어날 수 있는 유일한 방법일 것입니다.

 

 

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